En tant que professionnel, il est important de comprendre les principes de la persuasion. Robert Cialdini, psychologue et auteur, a développé une théorie basée sur ses recherches, qui décrit les six principes de la persuasion. Dans cet article, nous examinerons en détail chacun des principes de la persuasion décrits par Robert Cialdini et expliquerons comment ils peuvent être utilisés pour influencer positivement les personnes avec lesquelles nous interagissons.
La réciprocité
Robert Cialdini et les 6 principes de la persuasion : l’influence. Robert Cialdini est un psychologue et professeur à l’université de l’Arizona, reconnu dans le monde entier pour ses travaux sur la psychologie sociale et la persuasion. Il a écrit plusieurs livres sur le sujet, dont le plus célèbre est « Influence : Les principes psychologiques de la persuasion ». Dans ce livre, Cialdini présente six principes de persuasion qu’il appelle « les armes de l’influence ». Ces armes sont : la réciprocité, l’autorité, la sympathie, la consommation collective, l’engagement et le rapprochement et leur application peut aider à convaincre les gens d’agir ou de penser d’une certaine manière.
Le premier principe est celui de la réciprocité qui implique que si quelqu’un fait quelque chose pour vous, vous êtes plus enclins à faire quelque chose pour lui. Cela peut être une invitation à une fête ou un don en retour après que vous avez reçu quelque chose. La réciprocité peut également s’appliquer aux services ou conseils offerts par des professionnels ou des amis proches. Utiliser cette arme de persuasion peut aider à maintenir des relations positives avec les autres et à influencer leur comportement en retour.
L’autorité
Le second principe est celui de l’autorité qui signifie que les personnes sont plus susceptibles d’être persuadées par quelqu’un qui endosse une position d’autorité ou qui représente une autorité reconnue. Lorsqu’une personne adhère à des opinions ou directives venant d’une source reconnue, elle est plus susceptible d’être influencée par cette source et donc persuadée dans un sens particulier. Les marques populaires et les célébrités font souvent appel à cette arme pour promouvoir leurs produits ou services car elles savent que ceux-ci seront plus susceptibles d’être achetés ou essayés s’ils sont associés à une personne connue et respectée.
La sympathie
Le troisième principe est celui de la sympathie qui implique que les personnes sont plus enclines à être persuadées par ceux qu’elles aiment et admirent. Les relations sociales forment souvent le fondement de cette technique de persuasion car elles créent des liens entre ceux qui utilisent cette arme et ceux qu’ils veulent influencer. Les gens ont tendance à se sentir plus en confiance lorsqu’ils sont en présence d’une personne bienveillante, ce qui rend plus facile pour eux d’accepter ce que cette personne propose ou affirme.
Le consensus social
Le quatrième principe est celui du consensus social qui stipule que les gens veulent faire partie du groupe majoritaire, car ils sont plus susceptibles de croire que leurs actions seraient bénéfiques pour eux-mêmes si elles étaient acceptées par un grand nombre de personnes. Ce principe est souvent utilisé par les entreprises pour promouvoir leurs produits en montrant combien ils sont populaires, mais il peut également être utilisé pour inciter les gens à modifier leurs comportements afin de se conformer aux normes sociales dominantes.
L’engagement
Le cinquième principe est celui de l’engagement et du rapprochement qui stipule que les gens sont plus susceptibles d’être persuadés si on leur demande d’abord un petit engagement avant d’essayer quelque chose de plus important. Par exemple, si vous essayez de convaincre quelqu’un d’essayer un nouveau produit alimentaire, demandez-lui tout d’abord simplement d’y goûter plutôt que de directement essayer un menu complet. Il est également important que vous communiquiez avec votre public pour établir des liens afin qu’ils puissent mieux comprendre votre point de vue et être plus disposés à accepter vos arguments.
Le déclin progressif
Enfin, le sixième principe est celui du déclin progressif qui consiste à commencer par demander beaucoup puis réduire progressivement votre demande jusqu’à obtenir une concession raisonnable des autres personnes pour atteindre votre objectif final. Ce principe est très utile car il permet aux gens d’avoir l’impression que chaque concession faite est au moins partiellement volontaire et donc moins frustrante pour eux. Cela permet aux orateurs persuasifs de gagner du terrain sans nécessairement provoquer trop de résistance chez leur public.
De nombreuses entreprises font régulièrement usage du déclin progressif pour vendre des produits ou services coûteux car il permet aux clients potentiels de se sentir moins oppressés par la pression exercée par la vente elle-même. En conclusion, Robert Cialdini propose six principes différents pouvant être utilisés afin d’influencer efficacement les autres : la réciprocité, l’autorité, la sympathie, la consommation collective, l’engagement et le rapprochement ainsi que le déclin progressif. Chacun des principes offre une manière différente d’utiliser la psychologie humaine en tant qu’arme persuasive afin d’obtenir ce que l