Michaël Aguilar ou l’audace d’accompagner les meilleurs vendeurs de France !

Michaël Aguilar ou l’audace d’accompagner les meilleurs vendeurs de France !

Michaël Aguilar l’auteur de best-sellers : Vendeur d’élite et l’Art de motiver.  Rencontre avec le conférencier qui a l’audace de célébrer la vente.

Mathilde Aubinaud : Quels sont les points saillants de votre parcours ?

Michaël Aguilar : Alors que je suis en classes prépa, je crée avec mon meilleur ami de l’époque une entreprise de services informatiques.

J’ai 19 ans. C’était pendant les années Tapie, créer son entreprise était très moderne. C’était dans le vent.

Au bout de deux années je n’ai quasiment rien vendu. Mon entreprise est au bord de la déroute. En lisant un ouvrage consacré à l’art de vendre, je prends conscience que ma manière d’appréhender le client est aux antipodes de ce qu’ils convient de faire. Je décide de modifier ma manière de vendre. L’entreprise est sauvée. Aujourd’hui encore, elle existe et emploie 50 personnes.

En quoi cet apprentissage sur la manière de vendre vous a façonné ?

Accompagner les meilleurs vendeurs de France

Après six ans d’activité,  je décide d’écrire un livre sur ce sujet. Qui sont les meilleurs vendeurs ? Pourquoi vendent-ils mieux ? Je veux, alors, accompagner les meilleurs vendeurs de France. Je décide d’arrêter tout ce que je faisais pour écrire un livre qui n’existait pas. J’écris Vendeurs d’Elite  qui en est, à présent, à la 5ème édition.

« Vendeurs d’Elite » rencontre un très grand succès auprès des entreprises…

Elles  m’ont appelé en me demandant de venir raconter ce que j’avais vécu. J’ai ainsi mené  ma première conférence puis une deuxième, puis une troisième. Puis, on me demandera d’effectuer des formations. Je crée mon cabinet vendeurs d’élite.

« Je veux impacter mon auditoire, laisser une trace durable et mémorable. »

En 2007, à New-York, j’assiste au congrès des conférenciers professionnels américains (La  National Speaker Association). Je prends alors une gifle. Les Américains exercent ce métier de manière très différente  des conférenciers français : ils impactent, bousculent et inspirent bien plus puissamment leur auditoire. Je décide donc de changer radicalement mon style de conférencier pour impacter mon auditoire, laisser une trace durable et mémorable : un fond plus profond ainsi qu’une forme plus spectaculaire. J’ai voulu créer le métier de « showférencier ». Il faut toucher, bousculer, faire rire, aller dans un registre plus émotionnel.

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Comment définiriez-vous le vendeur d’élite ?

« Le vendeur d’élite à un  impact durable sur sa  clientèle. »

C’est celui qui fait mieux que les autres. Il a un résultat exceptionnel dans la durée indépendamment de sa zone commerciale et du produit. Le vendeur d’élite à un  impact sur sa  clientèle.

En quoi l’audace vous inspire-t-elle ?

« Le  monde ne sera sauvé s’il peut l’être que par des insoumis ». Ces mots d’André Gide montrent que ceux qui font avancer le monde  sont des insoumis ou des gens en colère ou bien mécontents qui veulent faire les choses différemment maintenant. Ce sont des personnes qui ne se contentent plus du statu-quo.

Les audacieux se disent : « Ca ne marchent pas il faut faire différemment ». Aristote écrivait d’ailleurs : « En faisant ce qu’on a toujours fait, on obtient ce que l’on a toujours obtenu ». Donc si l’on souhaite un autre résultat, dans sa vie, Il faut faire les choses différemment.

Quel est, d’après vous, l’état d’esprit à impulser ?

« Martin Luther King a dit «  I have a dream » et non pas « j’ai un plan stratégique en trois points. »

Bien entendu, tout le monde sait ce qu’il faut pour être un bon manager. Le problème n’est pas ce que l’on sait mais ce que l’on fait pour  impulser de la motivation, de l’enthousiasme. Happés par la pression, les managers n’ont pas le temps d’impulser une vision inspirante. Martin Luther King a dit «  I have a dream » et non pas « j’ai un plan stratégique en trois points .»

On doit avoir une vision inspirante, la communiquer régulièrement et  témoigner sa reconnaissance. Il y a beaucoup de déclaration mais les preuves ? Il faut des éléments de preuve. Il faut que les entreprises soient cohérentes dans la durée et non seulement lors d’une convention.

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Quelles sont les figures qui vous inspirent ?

« Des valeurs chevillées au corps qui ne sont pas négociables. »

Ce sont celles qui ne  sont pas dans une posture. J’ai rencontré beaucoup de gens extraordinaires. Des personnes alignées entre ce qu’elles disent, ce qu’elles pensent  et ce qu’elles font. Elles ont des valeurs chevillées au corps et qui ne sont pas négociables. Elles ne vont pas revisiter leurs valeurs quand l’entreprise est en difficulté.

Les figures de proue qui m’inspirent sont Martin Luther King, Gandhi ou encore Muhammed Yunus.

Si vous deviez-être quelqu’un d’autre, qui choisiriez-vous de devenir ?

Walt Disney ! Des milliards d’enfants ont pu être heureux grâce  à lui.  C’est la plus belle des réussites entrepreneuriales.

Comment décelez-vous les leaders de ceux qui se contentent d’être dans une posture auprès de leurs salariés ?

Vous n’êtes pas leader parce que vous avez un titre ou un diplôme. Vous êtes leader parce  qu’il y a des gens qui vous suivent. Ils ont confiance en vous. Ils pensent que vous allez les mener à destination. Ce sont des destinations qui les motivent et les inspirent.  J’ai posé une question ouverte sur internet. 2117 personnes ont répondu. «  De tous les managers que vous aurez eu lequel aura été le meilleur et pourquoi ? »  Les réponses étaient presque toutes les mêmes : «  C’est celui qui m’a aidé à réussir. » Au quotidien, il s’agit pour le manager d’aider les autres à gravir les étapes.

Parmi toutes les citations qui vous inspirent lesquelles retenez-vous ?

S’il y en a beaucoup qui m’inspirent, je retiendrai celle de Paulo Coelho : «  La vie ne se mesure pas au nombre de souffles que vous prenez mais au nombre de moments qui vous coupent le souffle. »

Je croise souvent des gens morts de l’intérieur, des gens qui vivent et revivent quasiment la même journée chaque jour. Je pense fondamentalement que ce sont les chocs émotionnels qui nous poussent à changer.

Le plus beau compliment  que vous avez reçu ?

Un message sur twitter : « Merci pour vos livres. Je suis passé de spectateur de ma vie à acteur de ma vie grâce à vous. » On cherche tous à faire la différence. On cherche tous à se dire : « est-ce que ce monde sera un petit peu meilleur car j’y ai habité ? ».

Que peut-on vous souhaiter ?

Continuer ma  mission et inspirer encore plus de monde. J’ai envie que mes conférences, mes livres inspirent de plus en plus de monde. Je m’astreins à une discipline de fer pour que les messages bousculent les gens.

Le mot de la fin ?

Une citation de Paulo Coelho ! « Si vous croyez que l’aventure est dangereuse, essayez la routine, elle est mortelle. »

Propos recueillis par Mathilde Aubinaud

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